Modelo de negociacion tradicional lineal de Harvard

Existen tres modelos de negociación: el tradicional-lineal de Harvard, el transformativo y el circular narrativo. Los autores del primero son Fisher y Ury y el enfoque teórico sobre el que se apoya es el de resolución de problemas.

El modelo de negociación de Harvard concibe al conflicto como un obstáculo para la satisfacción de los intereses. Éste aparece cuando las partes deben satisfaces simultáneamente intereses y necesidades que son incompatibles.

Este modelo busca llegar a un acuerdo a través de la colaboración de las partes pero no pretende modificar la relación entre ellas. Por eso es útil en aquellos ámbitos donde importa más el beneficio que el mantenimiento de las relaciones interpersonales, por ejemplo, en el trabajo.

Las propuestas del modelo de Harvard son:

• Correrse de las posiciones y centrarse en los intereses
• Buscar acuerdos que beneficien a todas las partes
• Separar a las personas del problema
• Insistir en que el resultado esté apoyado en un criterio objetivo
• Promover la colaboración

Para este modelo, los elementos que componen la negociación son:

• Intereses: son las necesidades de las personas. Es a partir de aquí que surgen las demandas. Es lo que verdaderamente quieren conseguir. A veces los intereses de las partes del conflicto son compatibles mientras que sus posiciones parecen ser opuestas.
• Legitimidad: es una referencia confiable para las partes. Por ejemplo los reglamentos, normas, publicaciones, manuales, valores o estándares pueden funcionar como legitimadores.
• Opciones: comprende todo el abanico de posibilidades de solución que tiene el conflicto.
• Alternativas: son las posibilidades que cada una de las partes tiene para elegir una salida diferente al conflicto si la negociación no resulta exitosa. Son elecciones independientes de lo que haga la otra parte.
• Relaciones: es el vínculo que hay entre las partes. Éste puede ser comercial, social, afectivo, etc. La colaboración que requiere la negociación, puede verse favorecida cuando hay una relación positiva entre las partes y las partes están interesadas en mantenerlas.
• Comunicación: interacción humana entre las partes. Es deseable que sea una comunicación abierta en ambos sentidos.
• Compromisos: se refiere al esfuerzo que hagan las partes para llegar al acuerdo y a la garantía de que éstos van a cumplirse.

Bibliografía:

• Rodríguez Villa, B.M. (2007). La mediación social y sus modelos de intervención. Colegio de Asistentes sociales de Chile. Páginas 11-12.