Estrategia para formular pedidos – Un portazo en la cara

A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una sola rifa por $2,50 que nos costará más rechazar.

Esta técnica consiste en hacer un pedido inicial tan grande que es seguro que será rechazado y luego regresa con un segundo pedido mucho más razonable. La presunción es que el segundo pedido tendrá una mejor chance luego de que el primero ha sido rechazado.

La trampa de esta técnica se basa en tres factores:

• El principio del contraste perceptual: luego de la exposición a un gran pedido, el segundo parece más pequeño de lo que se vería por sí solo.
• La preocupación por la autopresentación: luego de decir que no por primera vez, la gente teme lo que otros pensarán de ellos y por no querer dar una imagen negativa de sí mismos, tienden a acceder.
• Las concesiones recíprocas (que se relaciona con la norma de reciprocidad): se refiere a la presión de cambiar para llegar a un acuerdo. Cuando un individuo se corre de un pedido mayor a uno menor, lo vemos como una concesión que debemos igualar con nuestro acatamiento.

Bibliografía:

• Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
• Cialdini, Robert. Influencia.

Formulación de pedidos y Norma de reciprocidad

En la película “Beverly Hills Cop II” hay una escena en la que Eddie Murphy, hablando demasiado rápido como para entenderlo, trata de convencer a un grupo de constructores de abandonar su trabajo en una casa porque quiere usarla el fin de semana. Murphy se aprovecha del hecho de que los que hablan rápido son percibidos como inteligentes y bien informados. Allí hay un elemento sorpresa. Luego de varias experiencias se ha concluido que cuando a la gente se la toma de improvisto, accede más rápido al pedido. Por lo tanto no sólo es importante el qué se pide sino también el cómo se pide.

En el estudio de Ellen Larguen y sus colegas, en el que se les pedía de diferente forma a un grupo de estudiantes que estaba usando la fotocopiadora que dejen de hacerlo, concluyeron que los sujetos accedieron mas cuando el pedido estaba justificado (94%) que cuando no (60%). Esa es la diferencia entre un “Disculpe, sólo tengo 5 páginas ¿Podría usar la máquina?” y un “Disculpe, sólo tengo 5 páginas ¿Podría usar la máquina ya que estoy apurado?”. En este último caso, la apariencia de ser razonable, desencadenada por las palabras “ya que”, era todo lo que importaba.

La norma de reciprocidad también se debe tener en cuenta en la formulación de pedidos. Esta norma dictamina que debemos tratar a los otros como ellos nos han tratado a nosotros. El “mal uso” de la misma puede impulsar la venganza contra aquellos que nos ha dañado, pero lo que puede resultar útil es el “buen uso” de la misma porque lleva a las personas a sentirse obligadas a devolverle al otro sus actos de bondad, de esta forma se convierte en un medio de influencia.
Martin Greenberg y David Westcott llaman acreedores a los individuos que usan la norma de reciprocidad para elicitar acatamiento porque tratan de que los otros queden en deuda con ellos así pueden cobrarles cuando lo necesitan. También es cierto que del lado del que recibe, algunos individuos tienden a evitar más que otros aceptar favores que los dejen más tarde en una posición de posible explotación.

Bibliografia:

• Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.