miércoles, 31 de diciembre de 2008

Red social personal - Atributos de los vínculos

En un post anterior planteamos que la red puede ser evaluada en término de sus características estructurales, las funciones de los vínculos y los atributos de cada vínculo. Cada uno de los vínculos de la red varía respecto a los siguientes atributos:
  • Función prevaleciente: función de las mencionadas en el post anterior que predomina en el vínculo.
  • Multidimensionalidad o versatilidad: cuántas de las funciones mencionadas cumple ese vínculo, por ejemplo una amiga puede ser además de compañía social, una buena consejera.
  • Reciprocidad: si uno cumple para con el otro la misma función que el otro cumple para con uno. Este atributo también es llamado simetría o asimetría según sea o no recíproca respectivamente.
  • Intensidad o compromiso de la relación: tropismo o atracción entre los miembros. Hace referencia al grado de intimidad.
  • Frecuencia de los contactos
  • Historia de la relación: desde hace cuánto tiempo se conocen y cuál es la experiencia previa de activación del vínculo.

Bibliografía:

  • Sluzki, Carlos, “La red social: frontera de la práctica sistémica”, Edit Gedisa, España, 1996 (Capítulo 2: "La red social: proposiciones generales")

martes, 30 de diciembre de 2008

Red social personal - Funciones de los vínculos

En un post anterior planteamos que la red puede ser evaluada en término de sus características estructurales, las funciones de los vínculos y los atributos de cada vínculo. Las funciones que pueden cumplir los vínculos son:
  • Compañía social: realización de actividades conjuntas o simplemente estar juntos, compartir una rutina cotidiana. Son aquellas interacciones frecuentes como por ejemplo los compañeros de salidas.
  • Apoyo emocional: intercambios que connotan una actitud emocional positiva, clima de comprensión, simpatía, empatía, estímulo y apoyo. Es el poder contar con la resonancia emocional y la buena voluntad del otro. Es la función característica de las amistades íntimas y relaciones familiares cercanas.
  • Guía cognitiva y consejos: interacciones destinadas a compartir información personal o social, aclarar expectativas y proveer modelos de rol. Alguien que explica algo o provee otra visión de una situación. Es útil para tomar decisiones importantes.
  • Regulación o control social: interacciones que recuerdan y reafirman responsabilidades y roles, neutralizan las desviaciones de comportamiento que se apartan de las expectativas colectivas, permiten una disipación de la frustración y de la violencia y favorecen la resolución de conflictos. Son los que evitan que nos desviemos de las normas. Un ejemplo puede ser el “sostenéme porque sino le pego”, otro ejemplo pueden ser las sectas que no permiten que ninguno de sus conversos recientes tengan un encuentro con familiares o amigos antes de la conversión a menos que el contacto tenga lugar en una de las sedes del culto y con la presencia de un representante sólido de la secta para cuidarlo de que no se contamine en el contacto con los familiares.
  • Ayuda material servicios: colaboración específica sobre la base de conocimiento experto o ayuda física; esto incluye los servicios de salud. Los terapeutas y otros trabajadores de salud mental cumplen esta función.
  • Acceso a nuevos contactos: apertura de puertas para la conexión con personas y redes que hasta entonces no eran parte de la red social del individuo. Permite conectarse con miembros de la red de otras personas.

Un vínculo (persona) puede cumplir más de una función por ejemplo alguien que nos provee compañía social también puede ser el acceso a nuevos contactos.

Bibliografía:

  • Sluzki, Carlos, “La red social: frontera de la práctica sistémica”, Edit Gedisa, España, 1996 (Capítulo 2: "La red social: proposiciones generales")

lunes, 29 de diciembre de 2008

Red social personal - Características estructurales

En el post anterior planteamos que la red puede ser evaluada en término de sus características estructurales, las funciones de los vínculos y los atributos de cada vínculo. Las características que definen a la red son:
  • Tamaño: número de personas en la red.
  • Densidad: conexión entre los miembros independientemente del informante (amigos míos que son amigos entre sí, parientes cercanos que son a su vez íntimos entre sí, etc.)
  • Composición o distribución: proporción de miembros de la red que está localizada en cada cuadrante y cada círculo.
  • Dispersión: distancia geográfica entre los miembros de la red. Otros autores definen a esta variable como accesibilidad, es decir, facilidad de acceso o contacto para generar comportamientos efectivos.
  • Homogeneidad o heterogeneidad demográfica y sociocultural: refiere a la variedad de edad, sexo, cultura y nivel socioeconómico. Cuando es muy homogénea se empobrece porque carece de diferentes puntos de vista pero, en el otro extremo, cuando es muy heterogénea se plantea la dificultad de establecer un código común.
  • Atributos de vínculos específicos: tales como intensidad, compromiso, durabilidad e historia en común. Estos atributos serán desarrollados en un próximo post.
  • Funciones: que cumple cada vínculo. Estas funciones también serán explicadas en un próximo post.

Bibliografía:
  • Sluzki, Carlos, “La red social: frontera de la práctica sistémica”, Edit Gedisa, España, 1996 (Capítulo 2: "La red social: proposiciones generales")

domingo, 28 de diciembre de 2008

Red social personal

La red social personal es el conjunto de relaciones que un individuo percibe como significativas o define como diferenciadas de la masa anónima de la sociedad. Cuando esta red funciona adecuadamente contribuye a que el individuo logre su integración psicosocial, alcance bienestar, desarrolle su identidad y se adapte ante los cambios. Si este vínculo no es sano podría caerse en una desintegración psicosocial, malestar, trastornos de identidad y perturbación de los procesos de adaptación al cambio.

La frontera de la red social es totalmente arbitraria y personal. Mediante una indagación apropiada es posible discriminar entre la micro-red (mi red) y la macro-red (en la que mi red está inmersa: sociedad, especie, ecología…). El MISS (Mannheim interview on social support) es una entrevista estructurada diseñada para obtener información sobre la red de apoyo de una persona (tanto de quiénes la forman como de qué funciones cumplen y en qué grado).

La red social personal puede esquematizarse en un mapa sistematizado en 4 cuadrantes:

  • Familia
  • Amigos
  • Relaciones laborales o escolares
  • Relaciones comunitarias, de servicio (por ejemplo los servicios de salud) o de credo

A su vez, en estos 4 cuadrantes se inscriben 3 áreas formando círculos concéntricos:

  • Un círculo interior de relaciones íntimas
  • Un círculo intermedio de relaciones con menor grado de compromiso
  • Un círculo externo de conocidos y relaciones ocasionales.

El conjunto de los habitantes de ese mapa constituye la red social personal del individuo. Este mapa es un registro estático del momento en que se releva.

Esta red puede ser evaluada en términos de sus características estructurales (propiedades de la red), de las funciones de los vínculos (tipo predominante de intercambio) y de los atributos de cada vínculo (propiedades de cada relación).

La exploración de la red social personal de los pacientes es importante para el terapeuta porque permite decidir cuál o cuáles de las muchas redes intersectantes pueden ser activadas, desactivadas o modificadas.

Bibliografía:

  • Sluzki, Carlos, “La red social: frontera de la práctica sistémica”, Edit Gedisa, España, 1996 (Capítulo 2: "La red social: proposiciones generales")
  • Redes de apoyo: Mannheim interview on social support (MISS)

sábado, 27 de diciembre de 2008

Asertividad - Del otro lado de la formulación de pedidos

Hoy en día, la asertividad es considerada una habilidad social. La asertividad es un comportamiento comunicacional en que la persona ni agrede ni se somete a la voluntad de otras personas, en pocas palabras, es capaz de decir “no”.
Hay veces en que negarse a un pedido resulta incómodo, sin embargo, así como podemos mantener nuestra autonomía ante las presiones para la conformidad, también podemos rechazar pedidos.
Según Cialdini, la habilidad para resistirse a la presión de acatar, descansa en la vigilancia, es decir en reconocer la técnica que están intentando usar con nosotros para que accedamos al pedido.
Bibliografia:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.

viernes, 26 de diciembre de 2008

Resumen de estrategias para formular pedidos

Las cuatro técnicas presentadas se basan en un proceso de dos pasos que incluyen un cambio de un pedido de una determinada magnitud a un segundo pedido de otra magnitud. Lo que difiere es si primero viene el pedido pequeño o el grande:


Resumen de estrategias para formular pedidos
Todas estas estrategias funcionan de modos sutiles manipulando la autoimagen de la persona, el compromiso con el producto, el sentido de obligación con el vendedor o las percepciones acerca del pedido real. Es posible usar una combinación de estas técnicas.


Bibliografía:

  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
  • Cialdini, Robert. Influencia.

miércoles, 24 de diciembre de 2008

Estrategia para formular pedidos – ¡Y eso no es todo, Amigos!

Existe otra familia de estrategia de ventas para lograr la concesión sin provocar rechazo en un primer lugar. En esta estrategia, un producto es ofrecido a un precio determinado, pero luego, antes de que el comprador responda, el vendedor agrega “¡Y esto no es todo!”. En ese punto, o el precio original es reducido o se ofrece algo extra.
Jerry Burger pensó que la gente estaría más dispuesta a realizar una compra cuando el trato se hubiera mejorado que cuando el mismo trato se ofreciera de entrada. Y así fue; en su estudio, Burger instaló un puesto de pastelitos. A algunos clientes que se acercaron y preguntaron el precio se les dijo que costaba $0,75 y a otros se les dijo que costaba $1,00, pero antes de que contestaran se les redujo el precio a $0,75. Si bien el precio final era el mismo, hubo una manipulación de por medio. Cuando a los clientes se les hizo creer que el precio final había sido reducido, las compras aumentaron de un 44 a un 73%.
Bibliografía:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
  • Cialdini, Robert. Influencia.

martes, 23 de diciembre de 2008

Estrategia para formular pedidos – Un portazo en la cara

A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una sola rifa por $2,50 que nos costará más rechazar.

Esta técnica consiste en hacer un pedido inicial tan grande que es seguro que será rechazado y luego regresa con un segundo pedido mucho más razonable. La presunción es que el segundo pedido tendrá una mejor chance luego de que el primero ha sido rechazado.

La trampa de esta técnica se basa en tres factores:

  • El principio del contraste perceptual: luego de la exposición a un gran pedido, el segundo parece más pequeño de lo que se vería por sí solo.
  • La preocupación por la autopresentación: luego de decir que no por primera vez, la gente teme lo que otros pensarán de ellos y por no querer dar una imagen negativa de sí mismos, tienden a acceder.
  • Las concesiones recíprocas (que se relaciona con la norma de reciprocidad): se refiere a la presión de cambiar para llegar a un acuerdo. Cuando un individuo se corre de un pedido mayor a uno menor, lo vemos como una concesión que debemos igualar con nuestro acatamiento.

Bibliografía:

  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
  • Cialdini, Robert. Influencia.

domingo, 21 de diciembre de 2008

Estrategia para formular pedidos – Golpe bajo

Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación de tener el auto que usted quería. De repente el vendedor regresa y le dice que el director n aprueba la venta y que si no sube el precio en $450, pierden dinero. Usted se enfrenta en una difícil decisión: por un lado, se muere por el auto, usted ya experimentó el placer de creerlo suyo, pero por otro lado no quiere pagar más dinero y tiene la sensación de estar siendo engañado.
Según los estudios que se hicieron, muchas personas se sienten engañadas pero siguen adelante. Esto está basado en la psicología del compromiso: una vez que la gente toma una decisión, la justifican para ellos mismo pensando en sus aspectos positivos. Si se comprometen con una acción, la gente se vuelve más resistente a cambiar de parecer, aún cuando las condiciones iniciales hayan cambiado.
Esta técnica también produce otro tipo de compromiso. En situaciones en las que la gente no sospecha un engaño, es posible que experimente un sentimiento de obligación hacia el individuo con quien se ha llegado a un trato.

Bibliografía:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
  • Cialdini, Robert. Influencia.

sábado, 20 de diciembre de 2008

Estrategia para formular pedidos – Un pie en la puerta

Consiste en comenzar con un pedido pequeño al que el cliente no se puede negar. Una vez que se logró un primer compromiso, hay buenas chances para que un pedido mayor triunfe.
En 1966, Jonathan Feedman y Scot Fraser probaron la efectividad de esta técnica en un experimento en el que un empleado de una organización de consumo llamó por teléfono a un grupo de amas de casa y les preguntó si querían responder preguntas sobre artefactos domésticos. A las que accedieron se les hicieron preguntas triviales y se les agradeció. Tres días después se las volvió a llamar y se les preguntó si estarían de acuerdo con que 5 hombres entraran a sus casas por 2 horas para revisar sus armarios y hacer un inventario. La técnica fue efectiva. Cuando las mujeres fueron confrontadas solamente con el pedido intrusivo, sólo accedieron un 22%, pero, cuando previamente fueron consultadas, un 55% accedió.
¿Por qué funciona? La explicación se basa en la teoría de la autopercepción (la gente suele inferir sus actitudes de la observación de su propio comportamiento): al observar nuestro comportamiento en la situación inicial (pedido pequeño), adoptamos una autoimagen de ser una persona cooperativa frente a un pedido, luego, al enfrentarnos a un pedido mayor tratamos de responder de la misma manera para mantener la propia imagen.
Por lo tanto, esta técnica será efectiva cuando los individuos atribuyan su inicial acto de conformidad a sus características personales. El efecto sólo ocurre cuando la gente está motivada a comportarse en forma consistente con la imagen que tiene de sí. Si los sujetos no están satisfechos con su comportamiento inicial o si no les preocupa actuar en forma consistente con su imagen, la técnica no funciona.
Bibliografía:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
  • Cialdini, Robert. Influencia.

Estrategias secuenciales para la formulación de pedidos

En su libro Influencia, Robert Cialdini plantea cuatro estrategias aplicables secuencialmente para formular pedidos. Brehm y Kassin resumen esas estrategias que estaré presentando en los siguientes posts.

viernes, 19 de diciembre de 2008

Formulación de pedidos y Norma de reciprocidad

En la película “Beverly Hills Cop II” hay una escena en la que Eddie Murphy, hablando demasiado rápido como para entenderlo, trata de convencer a un grupo de constructores de abandonar su trabajo en una casa porque quiere usarla el fin de semana. Murphy se aprovecha del hecho de que los que hablan rápido son percibidos como inteligentes y bien informados. Allí hay un elemento sorpresa. Luego de varias experiencias se ha concluido que cuando a la gente se la toma de improvisto, accede más rápido al pedido. Por lo tanto no sólo es importante el qué se pide sino también el cómo se pide.
En el estudio de Ellen Larguen y sus colegas, en el que se les pedía de diferente forma a un grupo de estudiantes que estaba usando la fotocopiadora que dejen de hacerlo, concluyeron que los sujetos accedieron mas cuando el pedido estaba justificado (94%) que cuando no (60%). Esa es la diferencia entre un “Disculpe, sólo tengo 5 páginas ¿Podría usar la máquina?” y un “Disculpe, sólo tengo 5 páginas ¿Podría usar la máquina ya que estoy apurado?”. En este último caso, la apariencia de ser razonable, desencadenada por las palabras “ya que”, era todo lo que importaba.
La norma de reciprocidad también se debe tener en cuenta en la formulación de pedidos. Esta norma dictamina que debemos tratar a los otros como ellos nos han tratado a nosotros. El “mal uso” de la misma puede impulsar la venganza contra aquellos que nos ha dañado, pero lo que puede resultar útil es el “buen uso” de la misma porque lleva a las personas a sentirse obligadas a devolverle al otro sus actos de bondad, de esta forma se convierte en un medio de influencia.
Martin Greenberg y David Westcott llaman acreedores a los individuos que usan la norma de reciprocidad para elicitar acatamiento porque tratan de que los otros queden en deuda con ellos así pueden cobrarles cuando lo necesitan. También es cierto que del lado del que recibe, algunos individuos tienden a evitar más que otros aceptar favores que los dejen más tarde en una posición de posible explotación.
Bibliografia:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.

miércoles, 17 de diciembre de 2008

Influencia social: Conformidad

La conformidad se refiere a la tendencia de las personas a cambiar sus percepciones, opiniones y comportamientos de manera que sean consistentes con las normas grupales.Los primeros estudios que se hicieron al respecto fueron el de Sherif en 1936 y el de Asch en 1951:

  • Sherif estudió cómo se desarrollan las normas en los pequeños grupos. Para ello reunió estudiantes en un cuarto oscuro. Frente a ellos, a un 1,5 m. de distancia se encendía un punto luminoso durante dos segundos y se les pedía a los sujetos que estimaran cuánto se había desplazado ese punto luminoso. El punto nunca se había movido, el movimiento que creían haber visto era una ilusión óptica llamada efecto autocinético (en la oscuridad un punto de luz estático parece moverse en varias direcciones). Primero los sujetos estimaban solos, luego lo hicieron en grupos. Si bien las estimaciones iniciales de los sujetos variaban, al cabo de 3 días cada grupo había convergido en una visión compartida.
  • Asch estudió cómo nos afectan las creencias de otras personas. Para eso un sujeto llegaba a una habitación donde estaban otros 6 que iban a participar de la misma experiencia y se sentaba en el único lugar vacío. Se les pide que digan cuál de las tres líneas que se les muestra es igual de larga a una línea usada como patrón y todos van respondiendo en el orden en que estaban sentados. El sujeto responde anteúltimo. Al principio coinciden las respuestas, pero en la tercera ronda los sujetos anteriores eligen una línea evidentemente diferente. Acá el sujeto se encontraba en el aprieto entre la necesidad de dar la respuesta correcta y el deseo de caerle bien al grupo.
Estas investigaciones demuestran que la gente experimenta conformidad por dos razones:
  • Influencia informacional: la gente se conforma porque quiere que sus percepciones o sus comportamientos sean los correctos y supone que otros que han llegado a un acuerdo acerca de algún tema están en lo cierto.
  • Influencia normativa: la gente se conforma porque teme las consecuencias negativas de ser visto como un inadaptado. Como deseamos ser aceptados, evitamos los comportamientos que nos destacan de forma negativa.

También se concluyó que hay dos tipos de conformidad:
  • Conformidad privada: se refiere a aquellos casos en que otras personas hacen que el individuo en cuestión no sólo cambien su comportamiento manifiesto sino que también modifiquen su forma de pensar.
  • Conformidad pública: a veces llamada acatamiento, se refiere a un cambio superficial en el comportamiento. Es cuando las personas responden a las presiones normativas manifestando estar de acuerdo con los otros, inclusive cuando privadamente piensen lo contrario.
Los factores que aumentan o disminuyen la conformidad son:
  • Tamaño del grupo: la conformidad aumenta a medida que aumentaba el tamaño del grupo pero solo hasta cierto punto
  • Presencia de un aliado: incluso cuando el “aliado” no concuerda con las apreciaciones del sujeto, su presencia reduce la conformidad
  • Género del sujeto: lo que afecta a la conformidad no es el género en sí sino la familiaridad del sujeto con la tarea en cuestión: las mujeres son más condescendientes que los hombres al preguntárseles acerca de armas. Al preguntar acerca de planificación familiar o asuntos domésticos se invierte el patrón de respuestas.
Bibliografía:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.


martes, 16 de diciembre de 2008

Fábula sobre influencia social

Ya que el post anterior lo cerré con un refrán de un mono, se me vino a la mente este texto que alguna vez me llegó por mail y sirve para reflexionar sobre la influencia social y cómo afecta el comportamiento de los otros en el nuestro:

Un grupo de científicos colocó 5 monos en una jaula, en cuyo centro colocaron una escalera y, sobre ella, un montón de bananas. Cuando un mono subía la escalera para agarrar las bananas, los científicos lanzaban un chorro de agua fría sobre los que quedaban en el suelo. Después de algún tiempo, cuando un mono iba a subir la escalera, los otros lo golpeaban. Pasado algún tiempo más, ningún mono subía la escalera, a pesar de la tentación de las bananas.
Entonces, los científicos sustituyeron uno de los monos por otro mono. La primera cosa que hizo fue subir la escalera, siendo rápidamente bajado por los otros, quienes le pegaron. Después de algunas palizas, el nuevo integrante del grupo ya no subió más la escalera. Un segundo mono fue sustituido, y ocurrió lo mismo. El primer sustituto participó con entusiasmo de la paliza al novato. Un tercero fue cambiado, y se repitió el hecho. El cuarto y, finalmente, el último de los veteranos fue sustituido. Los científicos quedaron, entonces, con un grupo de 5 monos que, aun cuando nunca recibieron un baño de agua fría, continuaban golpeando a aquel que intentase llegar a las bananas.
Si fuese posible preguntar a algunos de ellos por qué le pegaban a quien intentase subir la escalera, con certeza la respuesta sería: "No se, las cosas siempre se han hecho así aquí..."

lunes, 15 de diciembre de 2008

Ejemplos de aplicación de la influencia social

Es difícil encontrar comportamientos que no estén afectados por la exposición a las acciones de otras personas. A menudo bostezamos cuando vemos a alguien bostezar o reímos cuando escuchamos a otro reír.
Un estudio de Milgram en 1969 en las calles de Nueva York ilustra esto. Los asistentes de la investigación se detenían, se agrupaban y estiraban sus cuellos y se quedaban mirando a una ventana del sexto piso en un edificio cercano. El 80% de las personas que pasaron por al lado no resistieron la tentación y levantaron la vista cuando vieron a otros haciéndolo.
Esta regla de que las personas son influidas por el comportamiento de otras es usada a menudo. Por ejemplo, en las series de televisión norteamericanas se usan risas forzadas al final de los chistes. El efecto de esta risa es que los espectadores se contagien de la misma a pesar de saber que no es una risa espontánea. Según un estudio de Porterfield en 1988 el agregado de estas risas hace que los espectadores se rían más y el material sea calificado como más gracioso.
Los políticos también hacen uso de esto. Sabiendo que os votantes se ven atraídos por quien va a la cabeza, los políticos lanzan, a partir de sus propias encuestas de opinión pública, resultados que le son favorables.
De la misma manera, los mozos colocan billetes en los lugares donde se deja la propina con el fin de estimular a sus clientes a hacer lo mismo.
Estos ejemplos muestran cómo a menudo las personas imitan a otras automáticamente y sin entrar en conflicto por ello. Como dice el refrán “lo que el mono ve, lo repite”.
Bibliografía:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.

domingo, 14 de diciembre de 2008

Influencia social

Con influencia social nos referimos a las formas en que las personas son afectadas por la presión real o imaginaria de otros. Esta presión hace que las personas no se comportan en privado como lo hacen cuando están junto a otras.
Esta influencia puede provenir de un individuo, un grupo o una institución. En todos los casos el comportamiento provocado en el influido puede ser constructivo (por ejemplo ayudar a otros), destructivo (dañar a otros) o neutro.
Hay distintos tipos de influencia social según el grado de presión que ejerza sobre el individuo. Estos tipos son: conformidad, acatamiento y obediencia. A pesar de que las personas son fuertemente influidas por las presiones, también pueden presentar resistencia. Así pueden conformarse frente a la opinión de otros o mantener su independencia; acatar pedidos o rehusarse y reaccionar con asertividad; y pueden obedecer las órdenes de una autoridad u oponerse a esa autoridad en un acto de desafío.
Bibliografía:
  • Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.