En la película “Beverly Hills Cop II” hay una escena en la que Eddie Murphy, hablando demasiado rápido como para entenderlo, trata de convencer a un grupo de constructores de abandonar su trabajo en una casa porque quiere usarla el fin de semana. Murphy se aprovecha del hecho de que los que hablan rápido son percibidos como inteligentes y bien informados. Allí hay un elemento sorpresa. Luego de varias experiencias se ha concluido que cuando a la gente se la toma de improvisto, accede más rápido al pedido. Por lo tanto no sólo es importante el qué se pide sino también el cómo se pide.
En el estudio de Ellen Larguen y sus colegas, en el que se les pedía de diferente forma a un grupo de estudiantes que estaba usando la fotocopiadora que dejen de hacerlo, concluyeron que los sujetos accedieron mas cuando el pedido estaba justificado (94%) que cuando no (60%). Esa es la diferencia entre un “Disculpe, sólo tengo 5 páginas ¿Podría usar la máquina?” y un “Disculpe, sólo tengo 5 páginas ¿Podría usar la máquina ya que estoy apurado?”. En este último caso, la apariencia de ser razonable, desencadenada por las palabras “ya que”, era todo lo que importaba.
La norma de reciprocidad también se debe tener en cuenta en la formulación de pedidos. Esta norma dictamina que debemos tratar a los otros como ellos nos han tratado a nosotros. El “mal uso” de la misma puede impulsar la venganza contra aquellos que nos ha dañado, pero lo que puede resultar útil es el “buen uso” de la misma porque lleva a las personas a sentirse obligadas a devolverle al otro sus actos de bondad, de esta forma se convierte en un medio de influencia.
Martin Greenberg y David Westcott llaman acreedores a los individuos que usan la norma de reciprocidad para elicitar acatamiento porque tratan de que los otros queden en deuda con ellos así pueden cobrarles cuando lo necesitan. También es cierto que del lado del que recibe, algunos individuos tienden a evitar más que otros aceptar favores que los dejen más tarde en una posición de posible explotación.
Martin Greenberg y David Westcott llaman acreedores a los individuos que usan la norma de reciprocidad para elicitar acatamiento porque tratan de que los otros queden en deuda con ellos así pueden cobrarles cuando lo necesitan. También es cierto que del lado del que recibe, algunos individuos tienden a evitar más que otros aceptar favores que los dejen más tarde en una posición de posible explotación.
Bibliografia:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
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