Imagínese la siguiente situación: entra en un local de automóviles y luego de cierta negociación, recibe del vendedor un precio excelente del auto que usted eligió. Cierra el trato y cuando el vendedor se retira, comienza a sentir la excitación de tener el auto que usted quería. De repente el vendedor regresa y le dice que el director n aprueba la venta y que si no sube el precio en $450, pierden dinero. Usted se enfrenta en una difícil decisión: por un lado, se muere por el auto, usted ya experimentó el placer de creerlo suyo, pero por otro lado no quiere pagar más dinero y tiene la sensación de estar siendo engañado.
Según los estudios que se hicieron, muchas personas se sienten engañadas pero siguen adelante. Esto está basado en la psicología del compromiso: una vez que la gente toma una decisión, la justifican para ellos mismo pensando en sus aspectos positivos. Si se comprometen con una acción, la gente se vuelve más resistente a cambiar de parecer, aún cuando las condiciones iniciales hayan cambiado.
Esta técnica también produce otro tipo de compromiso. En situaciones en las que la gente no sospecha un engaño, es posible que experimente un sentimiento de obligación hacia el individuo con quien se ha llegado a un trato.
Según los estudios que se hicieron, muchas personas se sienten engañadas pero siguen adelante. Esto está basado en la psicología del compromiso: una vez que la gente toma una decisión, la justifican para ellos mismo pensando en sus aspectos positivos. Si se comprometen con una acción, la gente se vuelve más resistente a cambiar de parecer, aún cuando las condiciones iniciales hayan cambiado.
Esta técnica también produce otro tipo de compromiso. En situaciones en las que la gente no sospecha un engaño, es posible que experimente un sentimiento de obligación hacia el individuo con quien se ha llegado a un trato.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
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