Consiste en comenzar con un pedido pequeño al que el cliente no se puede negar. Una vez que se logró un primer compromiso, hay buenas chances para que un pedido mayor triunfe.
En 1966, Jonathan Feedman y Scot Fraser probaron la efectividad de esta técnica en un experimento en el que un empleado de una organización de consumo llamó por teléfono a un grupo de amas de casa y les preguntó si querían responder preguntas sobre artefactos domésticos. A las que accedieron se les hicieron preguntas triviales y se les agradeció. Tres días después se las volvió a llamar y se les preguntó si estarían de acuerdo con que 5 hombres entraran a sus casas por 2 horas para revisar sus armarios y hacer un inventario. La técnica fue efectiva. Cuando las mujeres fueron confrontadas solamente con el pedido intrusivo, sólo accedieron un 22%, pero, cuando previamente fueron consultadas, un 55% accedió.
¿Por qué funciona? La explicación se basa en la teoría de la autopercepción (la gente suele inferir sus actitudes de la observación de su propio comportamiento): al observar nuestro comportamiento en la situación inicial (pedido pequeño), adoptamos una autoimagen de ser una persona cooperativa frente a un pedido, luego, al enfrentarnos a un pedido mayor tratamos de responder de la misma manera para mantener la propia imagen.
Por lo tanto, esta técnica será efectiva cuando los individuos atribuyan su inicial acto de conformidad a sus características personales. El efecto sólo ocurre cuando la gente está motivada a comportarse en forma consistente con la imagen que tiene de sí. Si los sujetos no están satisfechos con su comportamiento inicial o si no les preocupa actuar en forma consistente con su imagen, la técnica no funciona.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
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