Existe otra familia de estrategia de ventas para lograr la concesión sin provocar rechazo en un primer lugar. En esta estrategia, un producto es ofrecido a un precio determinado, pero luego, antes de que el comprador responda, el vendedor agrega “¡Y esto no es todo!”. En ese punto, o el precio original es reducido o se ofrece algo extra.
Jerry Burger pensó que la gente estaría más dispuesta a realizar una compra cuando el trato se hubiera mejorado que cuando el mismo trato se ofreciera de entrada. Y así fue; en su estudio, Burger instaló un puesto de pastelitos. A algunos clientes que se acercaron y preguntaron el precio se les dijo que costaba $0,75 y a otros se les dijo que costaba $1,00, pero antes de que contestaran se les redujo el precio a $0,75. Si bien el precio final era el mismo, hubo una manipulación de por medio. Cuando a los clientes se les hizo creer que el precio final había sido reducido, las compras aumentaron de un 44 a un 73%.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
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