Las cuatro técnicas presentadas se basan en un proceso de dos pasos que incluyen un cambio de un pedido de una determinada magnitud a un segundo pedido de otra magnitud. Lo que difiere es si primero viene el pedido pequeño o el grande:
Todas estas estrategias funcionan de modos sutiles manipulando la autoimagen de la persona, el compromiso con el producto, el sentido de obligación con el vendedor o las percepciones acerca del pedido real. Es posible usar una combinación de estas técnicas.
Bibliografía:
- Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
- Cialdini, Robert. Influencia.
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