Estrategia para formular pedidos – Un portazo en la cara

A diferencia de las anteriores consiste en pasar de un pedido mayor a uno menor. Esto ocurre por ejemplo cuando alguien se acerca a vender rifas. Si pide que le compremos 2 rifas por 5$ y nos negamos a ello, luego vendrá un pedido más moderado de una sola rifa por $2,50 que nos costará más rechazar.

Esta técnica consiste en hacer un pedido inicial tan grande que es seguro que será rechazado y luego regresa con un segundo pedido mucho más razonable. La presunción es que el segundo pedido tendrá una mejor chance luego de que el primero ha sido rechazado.

La trampa de esta técnica se basa en tres factores:

• El principio del contraste perceptual: luego de la exposición a un gran pedido, el segundo parece más pequeño de lo que se vería por sí solo.
• La preocupación por la autopresentación: luego de decir que no por primera vez, la gente teme lo que otros pensarán de ellos y por no querer dar una imagen negativa de sí mismos, tienden a acceder.
• Las concesiones recíprocas (que se relaciona con la norma de reciprocidad): se refiere a la presión de cambiar para llegar a un acuerdo. Cuando un individuo se corre de un pedido mayor a uno menor, lo vemos como una concesión que debemos igualar con nuestro acatamiento.

Bibliografía:

• Brehm, Sharon; Kassin, Saul; Social Psychology, Boston, Houghton Mifflin, 1990.
• Cialdini, Robert. Influencia.